lunes, 9 de julio de 2012

Cómo predecir el éxito de los vendedores

En este blog hemos tratado en varias oportunidades sobre el proceso de ventas,  y sobre la importancia de la motivación y de la empatía en las ventas, por lo que ahora sería muy intersante tratar de entender si es posible predecir el éxito de los vendedores en base a su perfil de personalidad.

A la hora de determinar cuales son las características de la personalidad de Los vendedores más exitosos, encontramos una amplio debate sobre cuestiones como el ego, la necesidad de dominar e influir en los demás, la disciplina, la creatividad, la asertividad, la capacidad de negociación, el ansia por agradar, el culto de la amistad entre otras tantas.

En este sentido, un artículo publicado recientemente en Harvard Business Review, trata sobre la complejidad de los perfiles de personalidad de los vendedores exitosos, la variedad de aspectos motivadores y entre otras conclusiones, expresa que algunos de los aspectos predominantes y centrales son:

- optimismo
- tolerancia al rechazo
- perseverancia

 Sin embargo, la existencia de éstas características en la personalidad de un candidato a un puesto no pueden ser considerados aisladamente o como indicadores suficientes para saber cómo predecir el éxito en las ventas.

Desde tu punto de vista, qué otras características pueden ayudar a los reclutadores y managers a mejorar el proceso de selección de vendedores?

domingo, 13 de mayo de 2012

Motivos de la Improductividad en la Oficina.


Cómo se usa el tiempo en el trabajo y los principales factores que influyen en su deficiente utilización son un tema de discusión clásico en el mundo de los trabajadores del conocimiento y los puestos staff. 

En esta oportunidad una encuesta de aol.com y salary.com  realizada en los Estados Unidos revela entre otras cosas que un 64% de los encuestados admite navegar por internet por motivos que no están relacionados con el trabajo y hasta hay un 46% que dice haber buscado otro trabajo durante su jornada laboral. 

En la lista de las actividades que generan mayor improductividad en la oficina de acuerdo a las respuestas de los encuestados están las siguientes:

-social media
-socializar con compañeros de trabajo
-negocios y actividades personales
-excesos en los tiempos de descanso y en el tiempo dedicado al almuerzo
-reuniones innecesarias e ineficientes

Sin embargo, existe una línea de pensamiento que se pregunta cómo canalizar estas actividades que forman parte importante de la vida diaria de las personas para potenciar los resultados y el mejor aprovechamiento posible del resto del tiempo dedicado específicamente a la actividad laboral. 

En un post que escribí para el blog de Quambi, encontré ejemplos de compañías que utilizaban actividades que no estaban directamente relacionadas con su actividad laboral y juegos para aumentar la productividad en la oficina

Cuál es tu opinión? Es posible administrar las distracciones para aumentar la productividad en la oficina?

viernes, 4 de mayo de 2012

Vender: lo que no hay que hacer

En un libro sobre hoteles de lujo en Perú, encuentro esta descripción de uno de los establecimientos publicados (obviamente he reemplazado el nombre verdadero del hotel y los datos reales):

"Caso Hotel, ubicado en el distrito de Pedro Grande, representa un nuevo concepto hotelero en el país y muestra una propuesta innovadora que ha logrado traspasar los esquemas convencionales para ofrecer una alternativa revolucionaria en diseño, estilo y confort."

A quién le están hablando? Tal vez a un especialista en hoteles que pueda estar interesado en el nuevo concepto que llega al país?

Qué quiere decir con lo de "una propuesta innovadora que ha logrado traspasar los esquemas convencionales para ofrecer una alternativa revolucionaria en diseño, estilo y confort? Tendrá el Hotel un mejor servicio de cuarto o mejores tarifas por esta razón?
Qué beneficio me otorga como huesped el hecho de que el hotel haya logrado traspasar los esquemas convencionales? Quién puede asegurar realmente ese logro que el hotel dice haber conseguido?

Sin lugar a duda, este tipo de descripciones es el producto de un redactor enfocado en escribir utilizando bonitas frases y palabras que tal vez digan mucho sobre el establecimiento pero hacen poco por explicarle al posible huesped qué problema le resuelven, cuáles de sus necesidades satisfacen y cuál es la propuesta de valor que se le ofrece.

Finalmente, desde mi punto de vista este es un ejemplo claro de lo que no hay que hacer para vender. Para vender hay que enfocarse primero en el cliente, en sus necesidades, en sus problemas y mucho más tarde definir claramente cómo vamos a hacer para complacerlo.

Qué ejemplos de "lo que no hay que hacer para vender" podrían aportar?

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