lunes, 1 de noviembre de 2010

Televenta: un equipo ganador, 4 fases para mejorar resultados.


FASE 4 - Despliegue e implementación

En este post describo brevemente esta última fase, que a diferencia de las demás, no tiene una duración marcada por el inicio o final de alguna otra parte del proceso.

Esta fase se realiza en forma iterativa y continua y es la que nos debería permitir no sólo no volver a caer en una situación no controlada de malos resultados, sino que tiene que ser el motor de nuestro tren de mejora continua, en donde cada estación será un nuevo conjunto de objetivos y metas de crecimiento.

A partir de este momento, empieza la fase de despliegue sistemático en toda la plataforma de:
  • las mejores prácticas detectadas
  • la realización de workshops grupales y "hot seats" para corregir, diseñar y sistematizar la aplicación de cada una de las argumentaciones, técnicas establecidas, etc.
  • resolver las cuestiones y requerimientos individuales y grupales pendientes
  • la profundización en el análisis de información estadística
  • la profundización en el análisis cualitativo de las escuchas para seguir realimentando el sistema.
  • mejoras y actualizaciones de los planes de formación
  • seguimiento y revisión de los indicadores clave de performance general e individual
  • seguimiento y revisión de los indicadores clave de performance de las bases de datos y del mix de ventas
  • seguimiento y revisión de los indicadores clave de infraestructura y equipamiento (tiempo medio entre fallas, índice de roturas, etc)
  • seguimiento y revisión de los indicadores clave de contexto (market share; situación del mercado; etc).
  • revisiones y adaptaciones sistemáticas de los objetivos y los planes de incentivos
  • reuniones semanales de coordinadores con sus grupos y diarias con sus televendedores
  • reuniones semanales de seguimiento de niveles de jefatura o gerencia con coordinadores para análisis y revisión del estado de la plataforma
  • separación de los televendedores que no cumplen los requerimientos de perfil y habilidades básicas para la función, y consecuentemente los objetivos propuestos.
Si hasta ahora no has visto los demás posts de la serie, puedes hacer click en cada uno de los enlaces siguientes: la problemática general , FASE 1 , FASE 2 y FASE 3 .
Quieres contar cuál es tu método de trabajo para revertir malos resultados? Qué otro aspecto que te parezca importante te gustaría agregar?

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