lunes, 25 de octubre de 2010

Televenta, observar el árbol, 2da fase para revertir malos resultados


FASE 2 - Situación Individual

Ahora que ya hemos observado bastante el bosque, ha llegado el momento de empezar a observar cada árbol.

En dos posts anteriores planteamos la problemática general y por dónde o cómo empezar el proceso que nos tiene que ayudar a encontrar el camino de los buenos resultados.

Cuando hayamos avanzado suficientemente en las actividades de la primera fase, de revisión de la situación general, se puede comenzar la revisión de los siguientes aspectos:
- ratios de conversión (ventas sobre contactos) y productividad (SPH y contactos/hora) de todos y cada uno de los televendedores
- monitorizar grabaciones de conversaciones vendedores representativos de distintos rangos de efectividad y productividad para determinar:
  • capacidad de argumentación
  • estilos de relacionamiento aplicados
  • profundidad en la calificación
  • preparación del cierre
-revisar los métodos de trabajo a nivel individual tanto de los vendedores exitosos como de los promedio y los de baja performance, observando:
  • la existencia o no de procedimientos desplegados a lo ancho de la plataforma
  • si los televendedores generan leads mediante la solicitud de referidos a clientes y prospectos
  • si tienen listas de contactos personales a la que realizan llamadas de seguimiento, y qué información han obtenido de esos contactos y cómo la gestionan (CRM).
- evaluar la motivación individual.

Como resultado de esta revisión, debemos obtener a nivel general un panorama sobre el estado de formación de los televendedores, la efectividad del argumentario o guión de ventas, las técnicas utilizadas, el conocimiento y el apego o no de los vendedores a los procedimientos.

A nivel individual tenemos que obtener una visión aún más clara de algunas de las razones del éxito o fracaso de cada televendedor, más allá de lo que indiquen sus métricas.

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