jueves, 28 de octubre de 2010

Televenta: empezar a sembrar, tercera fase para revertir malos resultados


FASE 3: comunicar hallazgos, plantear metas y establecer compromisos


Para llegar a esta fase tuvimos que trabajar para obtener una visión bastante amplia sobre la situación general , y de cada persona de la plataforma. A partir de ahora tenemos que empezar a actuar, pero sin perder la oportunidad de seguir recolectando información y seguir aprendiendo.

En esta fase vamos a comenzar a sembrar, iniciando la ronda de reuniones individuales o en pequeños grupos, en forma directa con los televendedores, ya sea con o sin participación de los niveles intermedios.

El objetivo de estas reuniones es

- transmitir las evidencias y hallazgos de la fase anterior, fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora.
- continuar intentando desentrañar la existencia de cuestiones no resueltas a nivel personal e individual que puedan afectar la productividad personal
- detectar falencias en la formación o aprendizaje o de selección y reclutamiento.

y fundamentalmente

- seguir aprendiendo de los que mejor hacen las cosas, recopilando información de las mejores prácticas
- establecer nuevos objetivos parciales de recuperación a nivel individual
- proponer formas alternativas de hacer las cosas, incentivar el coraje para probar cosas nuevas
- dejar claro que los errores son parte inherente de esta fase y que sin ellos no hay aprendizaje.
- acordar compromisos de mejora e involucramiento,
- detectar a los que no quieren subir al tren.

Existen muchas formas de encarar estas reuniones, pero una interesante consiste en convocar a las mismas a Top Performers y a televendedores con malos resultados juntos, para que llegado el momento de proponer soluciones sean los primeros quienes vendan sus mejores prácticas a sus compañeros.

De alguna manera, en esta fase hacemos el lanzamiento de acciones globales e individuales. Y esto se plantea así, porque además de las debilidades generales que están afectando a los resultados, hay que tener siempre presente que cada televendedor, cada líder y supervisor tienen su propio estilo y sus propias debilidades y fortalezas, por lo que transmitir un mensaje único para todos en una sala de conferencias posiblemente no logre el efecto buscado.

En esta fase es necesario personalizar el mensaje. Además, esta mecánica tiene como colateral, la posibilidad de probar variantes de un mismo concepto y evaluar resultados y respuestas en paralelo.

En el próximo post, hablamos de la última fase: el despliegue e implementación general de los cambios.

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