miércoles, 13 de octubre de 2010

Para vender: hay que ser empático?


Para desarrollar un equipo de vendedores, algunas de las preguntas que uno debe poder responder son:

-existe algún conjunto preponderante de características de la personalidad o perfil de los vendedores exitosos?

-si pudiera identificarse positivamente alguna característica de la personalidad de los vendedores exitosos, en cuál de las habilidades para la venta que hemos mencionado en este blog, tiene más influencia esa característica?

Una posible respuesta a la primera pregunta está en el título de este post, una de las características de la personalidad de los vendedores exitosos es su capacidad de desarrollar empatía con prospectos y clientes.

Según wikipedia , la empatía, llamada también inteligencia interpersonal es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que otro individuo puede sentir.Tambien es un sentimiento de participación afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra. En palabras más coloquiales: tener la capacidad de ponerse en los zapatos de la otra persona frente a una situación determinada.

Ahora, la pregunta sería: cómo se puede medir la empatía? Se puede determinar a través de tests y entrevistas personalizadas?

Por otro lado, si nos enfocaramos en entender dónde influye más la capacidad empática de un vendedor, vemos que es en el primer paso del proceso de ventas: en el momento de establecer la relación con el prospecto, de intentar conectar con éste para generar confianza y entender sus problemas.

Otras características distintivas de los vendedores exitosos pueden ser: su importante sentido de la individualidad, es decir, un fuerte ego, además de su marcada inclinación por influir en los demás y su voluntad férrea para encontrar puntos de coincidencia con las demás personas con el fin de generar vínculos.

El sentido de la individualidad, tal como indica Jeremy Rifkin en su libro La civilización Empática, no hace más que reforzar esa capacidad empática y a la vez proveer el sustento del ego y el coraje que le permite a los vendedores estrella tolerar sin daños las objeciones y la frustración de las ventas perdidas.


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