viernes, 2 de julio de 2010

Vender usando el correo de voz


Se vienen tiempos difíciles para las llamadas salientes de venta.

Cada vez hay más obstáculos por superar para poder hablar con un interlocutor válido interesado en realizar una compra: filtros de reconocimiento de números, contestadores automáticos, fraudes, desconfianza y mala prensa como escribe Vitor Albuerne.

En este contexto de adaptación de las operaciones y procesos de venta mediante llamadas salientes, Geoffrey James (en inglés) nos dice “como usar el correo de voz para vender”.

Algunas conclusiones:

- los días de “una llamada, una venta” se están terminando para nuestros call centers.

- el criterio de considerar como “contactos no útiles” a las llamadas atendidas por contestadores automáticos debe ser adaptado a la situación actual.

- hay que aprender a hablar con los contestadores, en general cuando atiende una máquina los vendedores cortan, balbucean y no transmiten un mensaje concreto que los diferencie del resto de los mensajes de voz.

Los pasos:

1 – Dejar de desperdiciar la oportunidad

2 – Crear un guión para los mensajes de voz

3 – Ensayar y ajustar el guión, el tono y el ritmo de presentación del vendedor

4 - Programar múltiples llamadas y mensajes para un mismo registro

5 - Dejar un mensaje de “última oportunidad”

6 - Medir y ajustar el proceso.

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