jueves, 10 de junio de 2010

Más sobre objeciones

En estos días en los que las distracciones como el Mundial de Futbol, la crisis Europea, y el derrame de petróleo, entre otras, dificultan cada vez más la llegada de las ventas, revisar algunas tácticas para sobreponerse a las objeciones de prospectos y clientes no vienen nada mal.

1 – Para neutralizar objeciones de precio y coste: Dividir los números hasta la mínima unidad

Si el ahorro o el coste por utilizar nuestros servicios o productos es de $360 al año, explicar que se estaría ahorrando o gastando $1 por día y finalmente compararlo contra el coste de un café en un bar o de una caja de cigarrillos, o una cena. Otra posibilidad es calcular la incidencia por unidad, si nuestro servicio cuesta $1000 por mes y este cliente vende 500 equipos por mes, la incidencia será de 2$ por equipo, seguramente asociados a algún beneficio cuali-cuantitativo. Fuente: http://www.salestipaday.com/

2 – Prevenir las Objeciones, presentarlas antes de que ocurran. La tarea para el hogar del vendedor es anticipar las posibles objeciones de antemano y preparar las respuestas para presentarlas antes de que las plantee el prospecto. Fuente: http://www.seriousselling.co.uk/overcoming_sales_objections

Comentario: cuando tenemos miles de horas de grabaciones de llamadas de ventas, es muy fácil recopilar no solo las objeciones que hacen la mayoría de los prospectos, sino el orden en que las hacen. Se puede intentar darles una valoración, analizar las respuestas posibles y ver las que funcionan mayor cantidad de veces. Presentar la respuesta a las posibles objeciones como parte de la solución que ofrecemos es una de las mejores formas de llegar al cierre.

3 – Incrementar el valor percibido: muchas veces, rebatir las objeciones del cliente consiste simplemente en incrementar el valor percibido de nuestro producto o servicio. Esto se puede lograr con incentivos, reducciones de precio o una combinación de los dos. Generalmente es posible, y está previsto, ofrecer incentivos o descuentos en el precio para endulzar la propuesta, Fuente: http://ezinearticles.com/?How-to-Handle-Buyer-Objections&id=4387583

Pregunta: cuándo ofrecemos este beneficio adicional? Algunas escuelas dicen: Entrega al cliente todo lo que tengas lo más rápido que puedas, otras recomiendan siempre guardar algo en la bolsa para cuando te lo pidan.

4- Otra forma de rebatir las objeciones de precio. Peter Mitchell dice: “los vendedores tienen que aceptar que casi toda la gente va a poner objeciones al precio. Entonces lo importante es demostrar la importancia del valor”.

“Cuando un prospecto o cliente dice que puede obtener lo mismo, pero a un menor precio con otro competidor, no queda otra que aceptarle que muy probablemente esté en lo cierto. En ese momento le preguntas si la corbata o chaqueta que está usando es la más barata de la tienda. A la negativa, volveremos a preguntar: “si no es la más barata, por qué la compraste? Usualmente responden que la compraron por la calidad, la apariencia, etc, en definitiva, por el valor. En esa línea se llega a la pregunta final: si no compra la ropa más barata, por qué quiere comprar los servicios más económicos?” Fuente: http://www.plmitchell.com/

Para mi, es bastante divertida y agresiva, pero sólo sirve para venta cara a cara.

5 - La sugerencia más frecuente de los especialistas a la hora de enfrentarse a las objeciones de nuestros clientes: SIEMPRE SEAN HONESTOS!

Alguien probó estas métodos para rebatir objeciones? Qué resultados obtuvieron? Qué opinan?


2 comentarios:

  1. A todo que sí ...

    Trabajo para una compañía telefónica que es un poco más cara que las demás, y las ventas las conseguimos por el valor que le damos al servicio, la atención, la cobertura del cliente, al final es el propio cliente quien nos dice que por la poca diferencia del precio le compensa.
    Por otro lado decir que la honestidad es un valor que está incrementando su "precio de mercado" en la actual.

    Gracias a tu blog espero conseguir un buen trabajo mañana.
    Un saludo.

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  2. Sí, es así. En mi empresa vendemos un producto que es algo más caro que el resto, pero el valor que le damos, y que realmente hacemos llegar al cliente, cierra por sí sola la venta. El cliente acaba apreciando que por un poco más tiene mejor servicio y se lo queda. Esto en la mayor parte de los casos, luego están los clientes ajenos a la "importancia del valor" a los que hay que aplicar otras tacticas, y esto ya es otro epígrafe.

    Muy bueno tu blog.

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