jueves, 15 de abril de 2010

Puede Internet matar a la venta telefónica?

En algunos casos es posible.

Pero si el responsable de una plataforma que realiza la venta telefónica de un servicio tecnológico masivo para un tercero, cuyo mercado continua su expansión a pesar de la crisis general, les explica que la causa principal de la baja conversión que está registrando su equipo es que los clientes prefieren contratar por Internet. Es posible? O estará ocurriendo otra cosa realmente?

En su libro "The Ultimate Sales Machine”, Chet Holmes, nos explica que cuando intentamos vender nuestros productos o servicios, lo más probable es que encontremos aproximadamente estas respuestas:

- que 3% de las personas está buscando adquirir o contratar en ese momento, un producto o servicio que puede ser el nuestro o el de nuestros competidores

- que 6 o 7% de las personas de las personas está abierta a escuchar una propuesta y oferta.

- que 30% no está pensando en nuestro producto o servicio, ni en contra ni a favor, simplemente no lo tienen presente.

- que otro 30% no cree que le interese nuestra propuesta ni nuestros productos o servicios.

- que finalmente el 30% de las personas sabe que directamente no tiene interés en lo que tengamos para ofrecerle.

Tratándose de un servicio masivo, con múltiples variantes de calidad y necesidades de inversión que involucran un compromiso de mediano plazo entre el cliente y proveedor me sorprendió la explicación del responsable de ese contact center.

Qué grupo de personas de los descriptos anteriormente es más probable que compren un producto o contraten un servicio por Internet?

En mi opinión, es probable que Internet les esté quitando ventas del 3% de personas que está decidiendo su compra en ese momento, pero mucho más probable que su plataforma esté desaprovechando al 97% de los contactos restantes a los que se llega con un desarrollo adecuado de las habilidades para la venta.

4 comentarios:

  1. Hola Fernando

    De momento internet no está suponiendo el fin del canal de venta por teléfono. La gran crisis de este medio se vive por otras causas, derivadas del abuso que se ha venido realizando en los últimos años.

    Existe otro cambio relacionado con internet y es que las nuevas generaciones, la llamada generación Y directamente cuelga cuando nota que es telemarketing. Están habituados al medio on line y huyen de este tipo de venta. Hay que estar prevenidos y pensar en nuevas formas de vender.

    Un saludo

    Vitor

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  2. Muy buen aporte Vitor. Gracias.

    Un gran saludo

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  3. Es realmente alentador lo que decís Fernando, mas aún para quienes realizamos elevadas inversiones en armados de BB.DD mediante contactos on line, lo cual cada dia se hace mas costoso y engorroso.

    Saludos.

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  4. Gracias Ariel, tal como Vitor nos dice "cuidado con sacar conclusiones fáciles, el diagnóstico de tu interlocutor está errado pero el problema existe, se terminó la era de la fuerza bruta que tanto daño ha causado", si el costo lo justifica y el índice de "cantidad de datos necesarios para cerrar una venta" se mejora, la estrategia de hacer prospección de datos para armar bases "certificadas" es una forma de atacar el problema.

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