viernes, 2 de octubre de 2009

Habilidades para la venta, despertar el deseo



Una vez que logramos captar la atención de nuestro prospecto, establecimos una relación de confianza y respeto, aunque sea básica que es lo que suele ocurrir a través del teléfono, hemos obtenido información que nos permitió calificarlo para poder construir nuestra propuesta de valor, posiblemente antes de pasar a la acción y lograr el cierre vamos a tener que despertar el deseo.

Si los prospectos están satisfechos con su situación actual, no estarán motivados a cambiar. Así que podemos intentar hacerlos sentir insatisfechos, incómodos. En general la gente actúa más rápido para resolver problemas que para obtener beneficios potenciales.

Una vez que les hayamos mostrado o remarcado los problemas presentes y futuros de su situación, armemos una maravillosa escena de su futuro con nuestros productos o servicios. De esa forma podremos despertar el deseo.

Entre las técnicas posibles para generar o incrementar este deseo podemos:

- conducirlos a través de una serie de preguntas en las cuales resaltemos sus necesidades.

- presentemos información y estadísticas relevantes que motiven al comprador a tomar una decisión inmediata.

La clave de este proceso es que los prospectos sientan que su situación actual es inaceptable o mejorable, y una de las formas de lograr estos es mostrando ejemplos de problemas y soluciones, y fundamentalmente problemas que tal vez ni siquiera hayan considerado anteriormente. Una buena historia e información estadística pueden ayudar notablemente en este punto.

Lo que puede motivar a nuestros compradores es que ellos mismos visualicen la escena de su propio futuro. Entonces no caigamos en la trampa de explicar lo que hacemos o las características de nuestros productos, sino más bien expliquemos a cada prospecto porque los necesitan y porque necesitan éstos y no otros.

Para crear un procedimiento que ayude en el entrenamiento y en la operatoria diaria, reunamos a nuestros equipos y tratemos de descubrir entre todos cuales son los puntos de insatisfacción que motivan a los prospectos a comprar. Luego enumeremos los beneficios de nuestro producto o servicio que directamente atacan esos puntos de dolor. Tenemos que lograr que nuestros prospectos comprendan cómo nuestro producto mejorará sus vidas o trabajos.


Foto: lena_ni

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