lunes, 24 de agosto de 2009

No es venta hasta que se cierra la venta


Si no se CIERRA la VENTA, No es VENTA.

Para seguir avanzando en el listado de las habilidades necesarias para la venta, en esta oportunidad nos concentraremos en el proceso de CIERRE de VENTAS.

Métodos más habituales

Seguramente muchos de nosotros hasta los apliquemos inadvertidamente, y aunque el objetivo es transitar fluidamente junto al prospecto desde el mismo momento que logramos captar la atención, hasta llegar naturalmente a CERRAR la VENTA, es importante establecer mecanismos para ayudarlos a tomar la decisión de comprar o contratar y ayudar a nuestros vendedores a no desperdiciar oportunidades ni tiempo.

Existen múltiples formas de iniciar el proceso de cierre de la venta, como por ejemplo todos los que mencionamos a continuación, sin orden ni prioridad:

1) Asumir la venta

a. “…lo llamamos de AE para informarle que le estamos enviando a su domicilio su tarjeta Platinum sin límite de crédito, voy a confirmar los datos de su domicilio,….usted vive en la calle……se la estaremos enviando el martes, o prefiere otro día?...”

2) Pregunta guiada

a. “….usted cree que lo podemos ayudar a solucionar sus problemas de mantenimiento para que usted se concentre específicamente en su negocio? SI…”y si usted se concentra específicamente en su negocio honestamente cree gracias a nuestra ayuda podrá ganar mucho más de lo que va a gastar en nuestro servicio? SI…”entonces, todos los problemas que hemos enumerado y que pueden llegar a ocurrirle en el futuro, le van a costar mucho más en el mediano plazo? SI “ y cual le parece que es el beneficio que va a obtener por trabajar con nosotros y que tan valioso le parece?.....y así hasta que el mismo Prospecto advierte que tiene la solución a sus problemas enfrente suyo o del otro lado de la línea.

3) Presentar alternativas cerradas

a. “…..muy bien señora, entonces prefiere suscripción por 3 meses o por 6 meses con la colección de “cocina fácil”….”

b. “….Lo va a pagar contrareembolso o con tarjeta de crédito?

4) A todo o nada

a. “….usted ya tiene toda la información que necesita, me envía el contrato firmado o sigue pagando de más con su proveedor actual?”

5) Cierres parciales (mi preferido)

a. a medida que el prospecto valida la conveniencia de algún punto en particular sobre nuestra oferta, producto o servicio, enumeramos nuevamente uno por uno: “……entonces está de acuerdo en que con nuestro servicio express se va a ahorrar 20 euros por mes y además, recibirá en su domicilio siempre entre las 9 y las 11 horas, es correcto?

6) “El que habla pierde”

a. (es una variante del punto 4), pero solo apto para vendedores con sangre al borde del congelamiento. Es muy difícil de aplicar en la venta telefónica, ya que el contacto visual es clave.

7) Riesgo revertido

a. “…, ningún problema que consulte con su esposa, de todos modos podemos completar los papeles ahora para ganar tiempo con la instalación y si su esposa no está de acuerdo, cancelamos la orden sin coste.”

b. “…pruébelo por 30 días y si alguno de los puntos que le hemos prometido no se cumple, le reembolsamos el dinero…

8) Oferta por tiempo limitado

a. “…hay solo 100 equipos disponibles, si no lo compra ahora no le garantizo que pueda conseguirle uno….”.

b. “….la promoción del servicio a 6 euros es solo por hoy…

La práctica consistente y sistemática de todas estas técnicas y otras tantas que no hemos mencionado, nos permite hacerlo con total soltura y naturalidad y aplicarlas en función del tipo de relación que hemos establecido con el prospecto, de la información que hemos podido obtener a lo largo del proceso de calificación o de la falta de ella.

El QUID de la cuestión

Sin embargo, creo que un punto muy importante sobre esta cuestión, sin querer adentrarme en el territorio de la psicología, ni el análisis del comportamiento, es que gran cantidad de personas necesitan AYUDA para poder tomar DECISIONES y por otro lado, muchos vendedores tienen un ego débil y temor a ser rechazados. Esta combinación tiene resultados negativos para nuestro esfuerzo de Ventas.

Por lo tanto, es necesario considerar este último punto al seleccionar a nuestros vendedores, tema que trataremos en otra oportunidad, desarrollar procedimientos completos y entrenar a nuestro equipo, y revisar los resultados de aplicación consistente y sistemáticamente para que en definitiva se logre la misión principal, casi una obligación moral: AYUDAR a los PROSPECTOS a TOMAR DECISIONES y CERRAR LA VENTA.


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