miércoles, 12 de agosto de 2009

Captar la atención, más sobre Ventas

Los profesionales de ventas y del telemarketing, suspiran hablando de AIDA cuando llega el momento de hablar de técnicas de venta. Pero quién o qué es AIDA?

Empezaremos por lo que NO es. Seguro que No es Aida de Verdi.

Entonces, qué es AIDA?

Es el acrónimo de (A) de Atención, (I) de Interés, (D) de Deseo y (A) de Acción.

En este artículo nos vamos a ocupar de la “A” de Captar la Atención.

Anteriormente mencionamos las habilidades para la venta, y en el primer punto hablamos de establecer la relación. Para lograr establecer esta relación va a ser necesario captar la atención de nuestro interlocutor.

Qué quiere decir captar la atención?

Imagínense la siguiente situación:

- un gran salón

- 500 personas en el salón

- Un escenario

- Un atril

- Un micrófono

Ahora estoy detrás del escenario y alguien me dice que tengo exactamente 60 segundos para convencer a esas 500 personas para que me sigan escuchando 5 minutos más. ¿Qué tengo que decir?

De lo que diga ahora, va a depender que queden 1, tal vez 2, a lo mejor 100 o más personas en nuestro auditorio, y en este momento es donde tengo que captar la atención. Los norteamericanos llaman “Elevator Pitch”, “Business Pitch” o también “Stadium Pitch” a esta breve introducción.

El Stadium Pitch es un texto de pocas palabras muy precisas, dichas en un tono muy claro y convincente que debe lograr convencer al auditorio de vale la pena seguir escuchando, prestando ATENCIÓN.

Desde mi punto de vista, la deficiencia más común es orientar directamente este pitch a beneficios del producto o servicio o a frases hechas sin contenido, tales como “estoy aquí para otorgarle un beneficio….”; “tenemos el mejor producto del mercado”, etc, etc, etc.

Y el otro problema es que en telemarketing no tenemos 60 segundos para captar la atención, con toda la suerte tendremos a lo sumo 15 o 20 segundos para tratar de NO aburrir a nuestro interlocutor, por lo que desperdiciarlos diciendo lo que le han dicho anteriormente medio millón de vendedores telefónicos es una muy mala elección.

Si, Usted, estimada lectora o lector ha llegado hasta este punto, entonces mi “Stadium Pitch” ha funcionado y he cumplido la primera parte del reto, la “A” de captar la Atención.

Cinco reglas esenciales

Entonces ahora trataremos de enumerar 5 reglas que pueden ayudar a construir un “elevador pitch” para tener las mayores posibilidades de CAPTAR la ATENCIÓN de nuestros interlocutoros.

1) Digamos algo enfocado en el cliente, los problemas que va a solucionar con nuestro producto o servicio o en los beneficios concretos que va a obtener. No enfoquemos el pitch en nosotros o en nuestra empresa.

2) Usemos palabras excitantes y positivas, no nos dejemos tentar por frases hechas ni palabras que suenen impactantes pero que no aporten nada a nuestro interlocutor.

3) No utilicemos terminología que genere o dudas, un buen pitch invita al interlocutor a preguntar sobre el ofrecimiento. Lo último que queremos es que nos hagan preguntas sobre terminología, como “qué es el maturity?”. Perder la iniciativa durante el “stadium pitch” es lo peor que puede ocurrir. Difícilmente se recupera el control de la llamada y del interlocutor. Siempre preguntemos: “qué entenderán los interlocutores cuando escuchen esto?”.

4) Busquemos diferenciarnos de la competencia. Un buen pitch debería posicionarnos en un lugar diferente que las alternativas a nuestro producto o servicio.

5) Presentemos un beneficio cuantificable. Un buen mensaje de apertura necesita presentar algún beneficio tangible y medible.

A continuación, nuestro ejemplo de pitch para la apertura de una llamada de oferta de servicios de medicina prepagada.

“Buenos días, mi nombre es Pablo y lo llamo de BLU para contarle las 5 maneras de ahorrar hasta un 30% en sus gastos en el cuidado de la salud de usted y su familia. El concepto de BLU es la prevención, de manera que con una rutina mensual de controles médicos, no solo va a anticiparse a problemas de salud que de otra forma tendrá que resolver una vez que se presenten los síntomas concretos sino que además tendrá que realizar gastos en medicamentos, visitas a apuradas a profesionales, etc, le parece interesante verdad? “

Se cumplen las reglas anteriores en este mensaje de presentación? Qué fortalezas tiene para captar la atención del interlocutor?

En este punto, es el momento de empezar a calificar al comprador y anticiparse a las objeciones que podría tener este prospecto.

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