miércoles, 19 de agosto de 2009

Ahora a definir planes de incentivos!


Aunque hay muchas formas de enfrentar este problema y múltiples tipos de planes (lineal, exponencial, polinómico, continuo, discreto, porcentual, grupal, individual), vamos a tomar DECISIONES FÁCILES.

1 – Conozca a sus vendedores, determine sus metas personales, intereses, valores, necesidades, etc.

2 – Cuantifique lo anterior en un porcentaje de la remuneración actual que aportaría un nivel de motivación adecuado para trabajar por un objetivo razonable, por ejemplo: 100% (esto quiere decir que para el que cumpla el objetivo de ventas su salario debe multiplicarse por 2 veces).

3 – Determine otros puntos de la escala, por ejemplo

- para un cumplimiento de 120% del objetivo, un 140% del salario,

- para un cumplimiento del 80% del objetivo, un 50% del salario,

- para un 50% del objetivo un 25% del salario

- por debajo del 50% no hay incentivos.

4 – Determine el objetivo mensual / semanal / diario de cada vendedor en función de:

- requerimientos de la dirección de la empresa

- requerimientos del cliente (en caso de plataformas tercerizadas)

- objetivos de rentabilidad

- objetivos de participación de mercado

- métricas standard de productividad y eficiencia.

5 – Asegúrese que los objetivos sean posibles en condiciones adecuadas de operación

6 – Calcule en términos monetarios, el importe resultante por lograr la cantidad de ventas de cada escala. Por ejemplo, si el salario normal es de 1600$, para el 100% de cumplimiento del objetivo, el incentivo debe ser 1600$, y así sucesivamente

7 - Divida el importe anterior por la cantidad de ventas objetivo de cada escala, por ejemplo si se requieren 40 ventas mensuales para un vendedor que trabaja 20 días al mes (2 ventas diarias), el incentivo por venta sería 1600$/40ventas=40$/venta.

8 – Determine todos los costos asociados a los incentivos como impuestos al trabajo, cargas empresariales, etc.

9 – Calcule el costo medio por venta en concepto de incentivos y revise si es factible para su empresa.

10- Considere todos los factores que ameriten penalizaciones sobre los incentivos, como ser: ausentismo, reclamaciones y bajas tempranas de clientes, fraudes.

11- Publique el plan y Comunique a los vendedores por todos los medios disponibles (intranets, carteleras, blogs, social media).

12 - Asegúrese que los vendedores hayan entendido el plan. VENDALO!!

13 - Establezca un procedimiento de seguimiento del avance de cada vendedor para motivarlo a dar un poquito más de si mismo para lograr saltar de escala (enseñe a sus líderes de equipo a extrapolar).


La mayoría de los puntos de este proceso son OBVIOS, no obstante muchos de ellos, sobre todo los puntos 1), 11), 12) y 13) se cumplen el 50% de las veces. Creanme!!, tengo testigos!!!

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