viernes, 19 de junio de 2009

El proceso de Ventas visto como un pipeline (parte II)

Si tuvieramos que controlar el estado de la evolución de un proceso de ventas, analizando sus componentes elementales, y siempre teniendo en cuenta los aspectos de implementación y despliegue, tal como se explicó en "El proceso de Ventas visto como un pipeline" , podríamos armar el siguiente cuadro de mando (scoreboard):
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En este scoreboard hay dos grandes bloques, el primero que representa los resultados obtenidos en la operación y en el segundo bloque, la aplicación o el despliegue existente a nivel de los vendedores de cada procedimiento o fase del proceso de ventas.

Entonces, en este caso, el proceso de ventas tiene las siguientes partes (primera fila del cuadro):

- presentar acciones promocionales
- crear deseo
- preparar para la verificación
- verificar
- concreción de la venta

Por otro lado, en la primera columna, partimos de la totalidad de los contactos (llamadas) y medimos cuantos tienen resultado positivo y en cuantos se aplica el procedimiento standard. Luego se calculan índices porcentuales de efectividad y aplicación y por último en ambos casos se estima un potencial de ventas como consecuencia de la mejora o en los procedimientos de cada fase(aumento de la efectividad) o como consuecuencia del aumento de la aplicación de dichos procedimientos standard.

PROBLEMA DEL DÍA: es necesario aumentar rápidamente las ventas de un sector y hemos obtenido los resultados del scoreboard anterior. Por dónde empezamos?

DECISION FÁCIL Y CON TRAMPA: la fase de máximo potencial de mejoras se encuentra en la conversión de la fase de captación de atención (3 ventas potenciales), por lo que tendría que poner el máximo foco en mejorar los procedimientos standard de esa fase (argumentación; técnica; propuesta comercial).

DECISIÓN MEDITADA: trabajar sobre la aplicación de los procedimientos existentes, en aquella fase que tenga el mayor potencial. En este caso sería razonable enfocarse en mejorar el rebatimiento de objeciones tanto a nivel procedimiento como en la cantidad de vendedores que lo aplican.

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