martes, 16 de junio de 2009

El proceso de Ventas visto como un pipeline

La analogía es muy sencilla y clara. Tal como hemos visto en Habilidades para la Venta, durante una venta es posible distinguir y por consiguiente preparar cada uno de los pasos, definiendo procedimientos standard, métricas y objetivos concretos.

En función de lo anterior, podemos pensar que a medida que entran registros al pipeline pueden ocurrir dos cosas: que pase a la fase siguiente, o que se pierda el mismo.



A la vez existen dos aspectos que revisar: implementación y despliegue. Es decir, que existe un modo definido y standarizado de hacer las cosas y que cuanta gente lo aplica tal como está especificado. La implementación va a mostrar un resultado posible, lo que indicará en cierta medida el funcionamiento de esos standards y el despliegue va a mostrar por otro lado, un potencial de mejora inmediato ya sea por fallas en los procedimientos o por mala aplicación.

Como se ve en el chart anterior, a medida que se pasa de una fase a la siguiente,se van perdiendo prospectos en el camino, como consecuencia de objeciones diversas, o problemas de gestión del vendedor. El objetivo de la estandarización es poder controlar cada una de esas fases desde el punto de vista de la implementación y del despliegue, medir su efectividad en el primer caso (convertidas sobre procesadas) y su nivel de penetración (aplica standard sobre revisadas) y consecuentemente determinar un potencial de mejora para ambas dimensiones.

PROBLEMA DEL DÍA: en una operación de venta de servicios masivos, dado un nivel de efectividad real, medida por un especialista, sobre un monitoreo de un conjunto de contactos realizados para cada fase del proceso hay que determinar sobre que punto atacar para obtener los mayores niveles de ganacia instantánea (quick wins).

DECISION FÁCIL: atacar las variables que influyen en la efectividad de la primera parte del caño para multiplicar los niveles actuales de efectividad reales del resto del pipeline.

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