El segundo paso para llegar al cierre de una venta es CALIFICAR al COMPRADOR, lo que significa determinar sus criterios de compra para re-setearlos en función de las características, beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio.
Para poder calificar al comprador es necesario desarrollar un set de 8 a 10 preguntas que permitan acercarse a conocer lo máximo posible sobre cada prospecto que tenemos enfrente.
- hace cuanto que es usuario?
- cuales son las metas del negocio?
- para que lo usa?
- cuando fue la ultima vez que evaluo costos?
- tiene otros servicios en la casa? quien los contrató?
- en que se fija para comprar o contratar?
Esta última es absolutamente directa pero si tenemos respuesta podemos trabajar en el reseteo de ese criterio o en el aprovechamiento del mismo para pasar a la fase siguiente: "construir valor".
Foto: Francisco-PortoNorte
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