viernes, 22 de mayo de 2009

Calificar al comprador (habilidades para la venta parte 2)


El segundo paso para llegar al cierre de una venta es CALIFICAR al COMPRADOR, lo que significa determinar sus criterios de compra para re-setearlos en función de las características, beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio.

Para poder calificar al comprador es necesario desarrollar un set de 8 a 10 preguntas que permitan acercarse a conocer lo máximo posible sobre cada prospecto que tenemos enfrente.

- hace cuanto que es usuario?
- cuales son las metas del negocio?
- para que lo usa?
- cuando fue la ultima vez que evaluo costos?
- tiene otros servicios en la casa? quien los contrató?
- en que se fija para comprar o contratar?


Esta última es absolutamente directa pero si tenemos respuesta podemos trabajar en el reseteo de ese criterio o en el aprovechamiento del mismo para pasar a la fase siguiente: "construir valor".

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